Глоссарий по продажам

📘 Глоссарий по продажам:

Продажа — это помощь человеку принять решение и купить то, что ему реально нужно.
Клиент — человек, который уже купил.
Потенциальный клиент (лид) — человек, который интересуется, но ещё не купил.
Оффер — суть твоего предложения: что, для кого, и в чём выгода.
Целевая аудитория (ЦА) — люди, которым нужен твой продукт.

Входящий интерес — когда клиент сам проявил интерес (написал, подписался, кликнул).
Прогрев — этап, когда создаётся доверие и интерес к продукту и тебе.
Презентация — как ты рассказываешь о продукте и показываешь его ценность.
Обработка возражений — ответы на сомнения клиента («дорого», «подумаю», «нет времени» и т.д.).
Закрытие сделки — перевод человека в покупку.
Допродажа / апселл — предложение купить что-то ещё (чаще всего — дороже или дополнение).
Сопровождение клиента — забота после покупки. Важно для повторных продаж.

Холодные продажи — продажа незнакомым людям (без разогрева).
Тёплые продажи — клиент уже что-то знает о тебе или продукте.
Онлайн-продажи — через мессенджеры, соцсети, лендинги, вебинары.
Телефонные продажи — через звонки.
Консультационные продажи — когда клиенту нужно объяснить и подобрать решение.

SPIN — метод выявления потребностей: Ситуация, Проблема, Импликация, Нужно решение.
Работа с болью и желанием — показываем, как продукт решает проблему или даёт результат.
Метод «3 Да» — задаём простые вопросы, на которые клиент отвечает «да» — создаём согласие.
Песочные часы — сначала выявляем потребности, потом презентуем, потом работаем с сомнениями.
Storytelling — продающий рассказ: «у меня был клиент с такой же проблемой, вот что он сделал, и вот результат».

Объективные — реально мешают (нет денег, нет времени, не тот формат).
Ложные — прикрытие недоверия или непонимания ценности («подумать», «посоветоваться»).
Техника "почему?" — задаём уточняющий вопрос, чтобы понять, в чём суть.
Правило зеркала — сначала принимаем эмоции, потом отвечаем на суть возражения.

Доверие — ключ к продажам. Люди покупают у тех, кому верят.
Страх потери — «осталось 3 места», «цена повысится» — работает, но без перегиба.
Социальное доказательство — отзывы, кейсы, результаты других.
Энергия продавца — то, как ты говоришь и с какой уверенностью, — сильно влияет.
Раппорт — установление контакта, «на одной волне».

Скрипт продаж — структура разговора/переписки с клиентом.
CRM-система — помогает вести базу клиентов и сделки.
Воронка продаж — путь клиента от первого контакта до покупки и повторной покупки.
Конверсия — процент тех, кто купил после общения.
Чек — сумма одной покупки.
Средний чек — средняя сумма продаж на одного клиента.